서브 카테고리 확보하기 위해 ‘필수요소’ 중요해

‘서브 카테고리’는 아커 교수가 성장의 유일한 척도로 꼽는 요소이다. 아커 교수는 서브 카테고리 확보를 위한 ‘필수요소(Must Have)’의 중요성을 강조했다. 이 필수요소는 새롭거나 우월한 브랜드 경험이다. 아커 교수는 그 예로 숙박 공유 서비스 ‘에어비앤비(Airbnb)’를 들었다. 이 회사는 숙박업에 종사하지 않는 개인의 주거 공간 중 유휴 공간을 온라인 플랫폼에서 거래할 수 있게 만들었다.

단순한 숙박 요소 외에 에어비앤비는 ‘경험’을 제공한다. 집주인이 고객에게 현지에서 할 수 있는 특별한 경험을 소개한다는 점은 이 회사의 최대 성공 요인 중 하나이다. 단순히 관광지를 둘러보는 여행을 넘어 한 지역의 문화를 경험할 수 있기 때문이다. 또 에어비앤비는 집주인을 ‘기업가 정신을 가진 사람들’이라고 칭하며 연례 콘퍼런스도 개최한다. 브랜드 경험의 제공자로서 개인 사업자인 집주인의 적극적 참여를 돕기 위해서다. 이 같은 전략으로 에이비앤비는 2008년 창업 이후 10여 년 만에 세계 최대의 업체로 성장했다.

서브 카테고리 창출을 위해 관련 시장에서 모범 사례가 될 만한 브랜드가 되는 방법도 있다. 아커 교수는 인터넷 전화 ‘스카이프(Skype)’를 예로 들었다. 스카이프는 사용자의 이야기를 일반 대중에게 알리며 인터넷 전화 업계의 대표 주자가 됐다. 스카이프는 지난 2013년 스카이프를 사용해 8년 동안 우정을 쌓은 두 소녀 이야기를 전 세계에 공개했다. 선천적으로 한쪽 팔이 없이 태어난 두 소녀는 뉴질랜드와 미국에 살고 있었다. 이들은 장애 때문에 겪는 어려움과 일상을 스카이프로 공유하며 우정을 키웠다. 이 소식을 알게 된 스카이프는 이들의 만남을 주선했다. 이를 통해 스카이프는 ‘소통’을 핵심 가치로 부각하며 브랜드의 가치를 높였다.

디지털 기술 발전으로 브랜드 성장 가속

 아커 교수는 “디지털 기술의 발전이 새로운 카테고리의 성장을 가속했다”고 평가했다. 과거에는 제품이나 서비스를 세상에 공개하기 전, 광고 캠페인을 개발하기 위해 많은 돈을 사용해야 했다. 하지만 지금은 웹 사이트나 SNS, 이메일을 이용해 간편하게 브랜드의 메시지를 전달할 수 있다. 새롭게 만든 서브 카테고리의 브랜드가 단기간에 크게 성장하는 사례가 발견되는 이유이다. 아커 교수는 “우리는 예전과는 전혀 다른 세계에 살고 있고, 전례 없는 일이 생길 수 있다”며 새로운 시대에 걸맞은 브랜딩의 가능성을 평가했다.

강연이 끝난 다음 질의응답이 진행됐다. 일반 대중에게 공개된 강의였던 만큼 다양한 질문이 이어졌다. 한 통신사의 브랜드 담당자는 4차 산업혁명 시대에 기업이 성공하기 위해 가장 중요한 요소를 물었다. 아커 교수는 “4차 산업혁명 시대의 핵심 기술 중 하나인 사물인터넷은 통신 분야”라며 “디지털은 콘텐츠와 관련이 있고, 결국은 스토리텔링이 중요한 지점이 된다”고 말했다. 이어 “새롭게 생성되는 기술에 관한 기업의 인식과 지식이 기업성공의 핵심이 될 것”이라고 조언했다.

군수업체의 연구 담당자는 “연구를 통한 신기술 개발과 시장 점유율 확보 중 선결 과제가 무엇인지” 물었다. 아커 교수는 “둘 중 하나가 먼저가 아니다. 혁신하기 위해 건전한 투자를 해야 한다”며 “점진적 혁신보다 어느 정도 리스크를 감수하며 새로운 서브 카테고리 개발에 집중해야 한다”고 대답했다.